5 razones para reforzar la comunicación en tu equipo comercial

La pandemia ha impulsado la modalidad de teletrabajo, y algunos ya llevamos meses o casi un año trabajando desde casa. Con ello hemos descubierto tanto las ventajas como las dificultades de dirigir equipos comerciales en remoto.

Uno de los aspectos clave para garantizar el éxito de un equipo a distancia es la comunicación.

No basta con que confíes en las habilidades y disciplina de cada comercial para realizar las tareas asignadas a tiempo y con la máxima calidad; si tu equipo comercial no se comunica internamente, el proceso de toma de decisiones inteligente y la motivación pueden quebrarse.

¿Qué haces para fomentar una comunicación fluida entre los miembros de tu equipo de venta? ¿Cómo te aseguras de que la haya?

Si un buen proceso de intercambio de información es fundamental para un óptimo funcionamiento de un equipo presencial, en remoto la comunicación cobra aún más importancia.

En este contexto, para ganar agilidad, eficiencia, motivación y compromiso, es clave que cada miembro “se haga escuchar”.

A continuación, te presento cinco razones por las que impulsar y reforzar la comunicación es imprescindible para que tus colaboradores en remoto trabajen de forma óptima y alcancen sus objetivos de venta.

1. Aumentar el sentido de responsabilidad y compromiso

Uno de los principales problemas al trabajar de forma remota es que, por muy bueno que sea el nivel de autodisciplina de tus comerciales, si no se comunican, nadie sabrá lo que han logrado los demás, en qué están avanzando y qué dificultades están encontrando. Cada vez se irán aislando más, tenderán a trabajar entes independientes, y es muy probable que baje su productividad.

En un entorno de oficina tradicional, esto no suele ser un problema para los comerciales, ya que hay otros compañeros a su alrededor con quienes pueden compartir comentarios y fácilmente pueden ver su trabajo o ayudarse en caso necesario. Incluso, es posible que su responsable pueda visitar clientes con ellos además de proponerles reuniones grupales o individuales en su oficina, para comentar o evaluar el progreso de su trabajo.

Por ello mantener una comunicación fluida y actualizada es de gran ayuda. Mantener al día a todos los miembros del equipo de los avances de los demás aumenta la visibilidad de cada uno, al mismo tiempo que permite y promueve la colaboración. También aumenta el sentido de responsabilidad ya que su trabajo es visible para todos.

Existen herramientas informáticas que permiten tener canales de conversación o tablas de trabajo donde todos pueden ver lo que se está haciendo, quién es el responsable y qué tareas están en espera. De esta manera todo el equipo está informado independientemente del lugar donde se encuentren sus miembros, al mismo tiempo que cada tarea gana relevancia, ya que ahora se percibe como parte de un todo y no como una tarea aislada. Esto incrementa el nivel de compromiso de los componentes del equipo.

2. Mejorar el cumplimiento de los plazos para lograr mejores resultados

Al compartir información y permitir que todos sepan las tareas y grado de avance de cada uno de los demás, también se logra un mejor cumplimiento de los plazos.

Tener las tareas relevantes a la vista de todos los que puedan necesitar acceso significa que pueden trabajar en equipo para revisar los plazos acordados y desarrollar acciones concretas.

Un campo en el que nuestros clientes aplican esta política, y donde es especialmente relevante, es el de la prospección digital.

Compartir la evolución de los resultados de atracción y conversión de nuevos leads del departamento comercial con el departamento de marketing es clave para confirmar o revisar la estrategia de contenidos.

Si los comerciales no implementan las acciones en plazo, los resultados no se pueden aprovechar y todo el trabajo del “copy” de los mensajes puede resultar ineficaz.

3. Mejorar la resolución de problemas

Una gran virtud del trabajo en remoto consiste en poder compartir buenas prácticas de un profesional a nivel local y emplearlas en la mejora de las prácticas a nivel global.

En ocasiones, por las características particulares de la zona geográfica en la que opera o el tipo de clientes al que se dirige, un comercial puede adquirir un nivel de expertise que, muchas veces, el resto de sus compañeros no aprovecha; mantener canales de comunicación activos donde un profesional, en un momento dado, pueda exponer una dificultad con un cliente concreto resulta muy beneficioso, porque podrá recibir ideas de compañeros que se encontraron con la misma situación y supieron solucionarla.

La interconexión propicia que la aportación de soluciones y su puesta en marcha se realice con mayor agilidad y éxito. Gracias a ella, disminuyen los tiempos de respuesta y los niveles de estrés generados por la sensación de estar solo ante las dificultades.

4. Promover el trabajo colaborativo

Favorecer la comunicación también fomenta el trabajo colaborativo.

Obtener más de una opinión sobre una propuesta o sobre una futura negociación no solo proporcionará una segunda fuente de inspiración para enriquecerla, sino que permitirá que cada uno de los colaboradores aprenda de los demás.

El trabajo colaborativo también es beneficioso en la gestión del cambio tecnológico. Con la necesidad de desarrollar las competencias digitales de sus comerciales, los directivos se enfrentan a un problema recurrente: las diferencias en el nivel de apertura y aceptación de este nuevo mundo de la tecnología aplicada a la generación de negocio.

Bien sea por su sistema de valores o por una interpretación limitante acerca de sus propias capacidades para adaptarse al entorno, algunos profesionales tienen dificultades para seguir el ritmo del negocio. La contribución de los profesionales más digitalizados es un capital valioso para impulsar el desempeño de sus compañeros más reticentes y rezagados. Para ellos, esta ayuda puede ser crucial a la hora de sumergirse en el mundo de las redes sociales para conectar con potenciales clientes, generar un clima de confianza de manera virtual, presentar propuestas atractivas a través de una pantalla, resonar con las respuestas de sus interlocutores y conseguir el compromiso del cliente.

Nivelar por arriba las competencias de todos los miembros del equipo es el resultado de una estrategia de comunicación interna sólida implementada con herramientas concretas.

5. Ayudar al aprendizaje colectivo

Potenciar la comunicación ayuda al aprendizaje colectivo, sobre todo en esta época de transformación digital, donde el mercado evoluciona con celeridad e impone el uso de nuevas herramientas de intercambio de conocimientos.

Un ejemplo es la nueva red social exclusiva Clubhouse, donde todo sucede en vivo, en tiempo real, desde el audio sin texto, ni imágenes, ni videos.

La innovación sigue siendo el motor de la creación de valor: su aplicación te permitirá posicionar a tus clientes por encima de sus competidores.

Crear espacios donde tus comerciales puedan compartir sus conocimientos, sus aprendizajes y sus dificultades más allá de eternas reuniones de control es un desafío presente y futuro para superar el aislamiento y la desmotivación de tus comerciales. 

Si quieres saber cómo reforzar la comunicación en tu equipo comercial para maximizar su rendimiento y aumentar tus ventas, apúntate a una sesión estratégica GRATUITA conmigo y te explicaré cómo lograrlo.

Hervé Comunicador FELOUZAT

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