6 pasos imprescindibles para una planificación comercial óptima en remoto

Planificación comercial en remoto

A estas alturas muchos de nosotros ya estamos acostumbrados al teletrabajo.

Ha conllevado un cambio tecnológico y social que desde el punto de vista vital y profesional afecta, entre otros aspectos, a la planificación y gestión del tiempo.

Para algunas personas representa una gran oportunidad para gestionar y aprovechar mejor su energía y su tiempo; para otras, en cambio, la limitación del contacto social y la reestructuración de actividades y horarios supone una notable complicación.

Con el fin de seguir activos, los equipos comerciales, habituados a visitar personalmente a sus clientes, a planificar rutas de visitas y a moverse y desplazarse continuamente, se han visto en la necesidad de dar un giro significativo a la forma de organizarse.

¿Qué nuevas estrategias y modalidades ha adoptado tu equipo comercial para que confíes en que logrará sus objetivos en 2021?

El teletrabajo ha potenciado considerablemente la comunicación a través de videollamada en todas las áreas.

En particular, en el área de ventas este canal ha tenido un gran impacto, ya que las visitas presenciales para conocer nuevos clientes, presentar de nuevos productos, negociar, cerrar ventas, etc. ahora son inviables, o están muy limitadas, y deben suplirse con videollamadas.

Esto representa un gran reto para los comerciales.

Es posible que con los cambios de planificación y preparación que conllevan las reuniones virtuales tu equipo esté un poco abrumado y quizás algo perdido.

Sin duda todo este esfuerzo de adaptación os llevará a un mejor posicionamiento en el mercado y a ganar el tiempo necesario para reestructurar y crear nuevas estrategias de venta, con nuevas formas de acercamiento y comunicación con vuestros clientes activos y potenciales; pero ¿de qué manera estás acompañando a tu equipo comercial en su adecuación a esta modalidad de las visitas en remoto?

Hoy te propongo que miremos juntos el proceso de planificación de las “videovisitas”, prestando atención a la diferencia que entraña planificar videollamadas en lugar de planificar rutas.

Seguramente ya has advertido que entender esta diferencia es clave en este enfoque basado en las visitas virtuales, teniendo en cuenta además que el reto mayor consiste en que te prepares para cuando el confinamiento y la reducción de la movilidad hayan desaparecido.

¿Qué debes tener en cuenta para lograr que tus comerciales se organicen de forma más eficiente?

Para lograr una planificación óptima, lo primero es que te involucres en el proceso de adaptación, y acompañes a tu equipo en este cambio de mentalidad.

A continuación te indico algunas claves para que tus comerciales consigan planificarse mejor.

1. Definir distintos tipos de visita, en función de sus objetivos.

2. Concretar la periodicidad de cada tipo de visita a medio plazo.

3. Determinar los mejores horarios para proponer una videovisita, no solo en función de la actividad profesional del cliente, sino también en función de su estilo de liderazgo y de la forma en la que gestiona su energía a lo largo del día y de la semana.

4. Hacer una estimación del tiempo que requiere cada interlocutor para alcanzar el objetivo de la visita.

5. Precisar y utilizar las herramientas informáticas que mejor se adapten al cliente.

6. Proponer la reunión virtual con tiempo suficiente para que el cliente pueda encontrar un “espacio seguro” en su agenda, tratando de evitar que la cancele en el último momento, tirando por la borda todo el tiempo dedicado a la planificación. Esa holgura también te dará tiempo de maniobra para realizar cambios si es necesario.

Una buena planificación es crucial para lograr videovisitas exitosas.

OK, me has convencido; pero para que mis comerciales integren y apliquen lo que propones, ¿por dónde empiezo?

Si quieres saber cómo implementar este proceso de planificación diferente para tu nueva estrategia de ventas por videollamada, apúntate a una mini charla de descubrimiento conmigo, y en 15 minutos te explicaré cómo enfocarlo y por dónde avanzar.

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Hervé Planificando FELOUZAT

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