La responsabilidad del director comercial es crear las mejores condiciones para producir los resultados acordados con la dirección general aprovechando el talento y desarrollando el potencial de sus comerciales.
El éxito en las ventas no consiste simplemente en vender más; consiste en vender de manera más eficiente: sobreponerse a la reducción u optimización de los recursos, implementar un uso eficaz de la tecnología, conseguir más y mejores clientes, mejorar la tasa de cierre y crear un entorno óptimo para que sus comerciales sostengan su motivación en el tiempo son algunos de sus múltiples desafíos.
Pero, ¿cuál es el eje fundamental de su identidad como directivo que más influencia puede tener para aumentar las ventas? Su credibilidad personal.
En qué consiste la credibilidad personal del director comercial
La gente quiere líderes que sean creadores de futuro, honestos, competentes e inspiradores. La integración de estas características constituye lo que, en Ganantia, denominamos la credibilidad personal. Representa, hoy en día, el eje primordial del liderazgo organizacional.
La credibilidad personal es el talento de hacer exactamente lo que uno dice que va a hacer, en concordancia con sus valores y la visión que acordó con sus comerciales. La credibilidad del líder es una cualidad que debe poseer el propio director comercial en sí mismo: es personal, no depende primordialmente de la compañía en la que trabaja. Es un talento necesario para todo el que debe liderar un grupo de personas, reside en algo que tiene que ver con cómo es uno mismo, en los propios valores, creencias y principios.
Veamos algunas características de los principios y comportamientos que hacen que un director comercial obtenga credibilidad personal:
- Sirven para un propósito. Es clave para un director comercial priorizar principios y valores que sirven para que sus comerciales se perciban formando parte de algo mayor. Dichos principios les proveen de un marco para coordinar sus esfuerzos, maximizar la calidad de su desempeño, y aumentar las ventas.
- Perfilan su liderazgo. Hay tres propiedades esenciales que le capacitan a un director comercial para liderar: i) sus valores, que le inspiran para tomar decisiones, dirigir, guiar, proponer, etc.; ii) sus competencias, que le dan la capacidad de llevar sus palabras a la acción, y iii) su confianza en sí mismo, que le da la voluntad y el empuje para usar esas competencias con inteligencia.
- Aprecian la diversidad. La valoración del aporte exclusivo de cada uno de sus comerciales hace que ellos se perciban como importantes y permite al director comercial cultivar su lealtad. Esa valoración crea el clima idóneo para una mejora y un aprendizaje continuos: el colaborador se inserta de forma proactiva en diferentes proyectos y grupos de trabajo, crea y gestiona nuevas iniciativas, adquiere competencia en nuevas técnicas, etc.
- Sostienen su convicción. Un director comercial con convicción tiende a abrazar objetivos más atrevidos y desafiantes. Su gente se contagia y se afirma cuando, desde esa convicción, comparte su visión de la vida y del futuro de la empresa, así como las estrategias y planes para lograrlo juntos.
La credibilidad personal es el talento de hacer exactamente lo que uno dice que va a hacer.
El primer componente de la credibilidad del director comercial reside en la clarificación de sus valores. Eso le permite formular su liderazgo y reformularlo una y otra vez, asegurándose de que los valores que lo asientan están claros en él mismo y explicitados para sus comerciales. A partir de ahí, solo le queda mostrarlos en todo lo que hace.
Este no es un viaje fácil, aunque, definitivamente, en el momento en que vivimos, es uno de los que más vale la pena llevar a cabo.
En qué aspectos de su gestión, el director comercial puede mostrar su credibilidad personal
En el aprovechamiento y el direccionamiento del talento de sus comerciales. Esto les capacita para una serie de tareas valiosas:
- Establecer objetivos cuantitativos y cualitativos concretos y precisos.
- Encarar las tareas delegadas con determinación.
- Estimar recursos económicos, materiales, tecnológicos y temporales.
- Tomar decisiones inteligentes orientadas a los resultados.
- Implementar tales decisiones incorporando su feedback inspirador.
- Medir de forma oportuna sus logros y avances.
- Solucionar problemas en coliderazgo.
- Contribuir con iniciativas y propuestas que favorezcan la obtención de mejores resultados.
- Resolver conflictos haciendo prevalecer aquello que más beneficie a la compañía.
En qué aspectos de su liderazgo puede mostrar su credibilidad personal el director comercial
El director comercial puede incorporar las siguientes mejoras que afectan a aspectos que transformarán a su grupo de trabajo en un equipo con un desempeño superior:
- Conseguir un clima de confianza mutua que eleve el nivel de competitividad y el compromiso de todos para alcanzar resultados superiores, y aumentar las ventas.
- Destacar los talentos de sus comerciales y cultivar su potencial, respetando las diversas modalidades y aportes de cada uno.
- Liderar una toma de decisiones inteligentes en la solución de problemas y en la coordinación de acciones.
- Favorecer una práctica sostenida y entusiasta de la autogestión, reconociendo a los comerciales como individuos interdependientes pero con iniciativa propia.
- Generar condiciones sólidas y transparentes para tratar temas difíciles.
¿Quieres potenciar tu credibilidad personal como director comercial?
Si estás interesado en:
- Clarificar el propósito superior de tu equipo para que tus comerciales puedan sentirse parte de algo grande, coordinar mejor sus esfuerzos y maximizar la calidad de su desempeño para aumentar las ventas.
- Perfilar tu liderazgo i) revisando tu sistema de valores ii) mejorando tus competencias de management e iii) incrementando tu confianza en ti mismo para inspirar a tus comerciales.
- Aprender a apreciar la diversidad de cada uno de tus comerciales para aprovechar sus competencias actuales y desarrollar las habilidades que deben adquirir o mejorar.
- Sostener tu convicción para apoyar a tus comerciales en épocas de crecimiento y en periodos de crisis.
