El nuevo profesional de la venta no solo debe ser capaz de fluir con las nuevas tecnologías y modalidades de comunicación en remoto con sus clientes, también debe ser capaz de adaptarse a un trabajo más analítico para optimizar su estrategia de venta y así maximizar la conquista de su mercado potencial.
La reducción de los tiempos de desplazamiento para visitar presencialmente a sus clientes y la disminución de la duración de las reuniones son una gran oportunidad para lograr que tus comerciales se conviertan en estrategas, porque disponen de más tiempo para estudiar su cartera de clientes activos, inactivos y potenciales.
Es cierto que generalmente el tipo de actividad por el que eligieron convertirse en comerciales no es este. Los factores que les indujeron a ello suelen ser otros:
. La libertad de movimiento, fuera de una oficina fiscalizadora.
. La posibilidad de relacionarse con muchas personas y así romper con la monotonía de un trabajo sedentario y aburrido según su interpretación.
. Los viajes, las invitaciones a comidas o a cafés de negocio, los eventos y ferias: actividades que les permiten trabajar y disfrutar a la vez, a costa del presupuesto de la compañía.
No obstante, en un contexto de reducción de la demanda notable, como es el caso actualmente en muchos sectores, la dificultad de mantener la posición en el mercado se incrementa y por ello es necesario optimizar las estrategias de venta y los planes de acción.
Partiendo de la premisa que todos los comerciales tienen la zona más compleja que existe, porque sus clientes son especiales, es un buen momento para conseguir que sean ellos los que te presenten y propongan una visión global acerca de:
1/ Su mercado potencial,
2/ Su posición actual,
3/ Su ambición y,
4/ Sus planes concretos convertirla en realidad.
En esta tarea, es clave que les ofrezcas un modelo de gestión que les guíe para analizar y presentar datos concretos que os permitan, tomar juntos decisiones inteligentes orientadas a resultados.
Tus comerciales deben tener la capacidad de búsqueda, introducción y análisis de cifras clave de su mercado potencial, a fin de generar una estrategia de venta más eficiente y enfocada.
Empresas con un alto rendimiento comercial dedican tanto tiempo a la recogida de información y a su tratamiento como a la venta en sí.
Entonces, ¿cuánto tiempo dedica tu equipo comercial a la obtención de datos y a su análisis?
¿Qué uso hacéis de las referencias obtenidas?
La consecución y el manejo de los datos es fundamental para la creación de planes de acción que te permitan estructurar la utilización de recursos y optimizar la actividad de cada uno de tus comerciales.
Además, el acceso a la información de valor y el análisis apropiado de la misma, no sólo es una herramienta clave en la elaboración de estrategias y la planificación de actividades para maximizar los resultados de ventas, sino que también es un material que enriquece sustancialmente la relación entre comerciales y clientes.
Sin información precisa, el comercial pierde el liderazgo en la relación con su cliente, porque tiende a interpretar que cada negociación debe cerrarse a cualquier precio para lograr su objetivo de venta.
Los comerciales con mayor rendimiento devoran información de muchas fuentes para poder entender, ayudar o poner limite a su cliente: en eso consiste la llamada venta basada en la información.
En tiempos de incertidumbre, la toma de decisiones apoyada en datos cobra una importancia especial.
Hoy en día, los comerciales no pueden permitirse perder su valioso tiempo de ventas en clientes activos o potenciales equivocados. Tampoco en someterse a la presión que el cliente les impone sobre el precio.
Tus vendedores deben usar su tiempo preferentemente en actividades más productivas.
A/ Enfocarse hacia oportunidades que responden a un marco definido y acordado contigo para garantizar la sostenibilidad de la compañía.
B/ Mantener relaciones con clientes clave y con leads de alto valor.
Lograr este nivel de precisión y de “hiperenfoque” requiere información que respalde de forma fiable los movimientos a ejecutar, y una gestión de las cuentas mucho más profesional y científica.
La adquisición de datos relevantes debe ser una actividad que forme parte de las tareas comerciales y funcione como fuente confiable de información para apoyar y respaldar las estrategias y objetivos de venta actuales y a futuro.
En la actualidad, construimos sistemas de información ágiles y certeros que requieren muy pocos recursos económicos y de tiempo para tomar decisiones inteligentes orientadas a resultados en base a datos y criterios objetivos.
Los equipos de ventas han de cambiar el enfoque, y pasar de ser solo gestores de datos e información a ser impulsores de estrategias de venta.
Si quieres que te ayude a que tus comerciales se conviertan en estrategas para aumentar tus ventas, reserva una sesión estratégica GRATUITA conmigo y te explicaré cómo lograrlo.
Hervé analítico FELOUZAT
