Cómo evaluar el desempeño de tus comerciales en remoto

Manager coach

Te han educado con unos cuantos mantras.

>> «Un manager debe acompañar a sus comerciales cuando visitan a sus clientes para poder evaluar su desempeño con eficacia».

>> «No te fíes de lo que te dicen tus comerciales; siempre tienen una buena excusa».

>> «Ve con ellos, mételes presión delante del cliente, y sabrás si tienes un equipo profesional».

Pues hoy en día, ya no funciona así.

Y menos en este momento que no puedes hacer visitas con tus comerciales debido a la pandemia.

Todos los que dirigimos equipos de ventas sabemos que, con esta visión, los managers acababan negociando con los clientes y cerrando las operaciones. Se saltaban a su comercial para «asegurar el pedido». Ahora toca reinventarse.

Lo que vale ya desde hace años, y además ahora es ineludible por la situación que vivimos, es que seas capaz de evaluar el desempeño de tu comercial a través de una conversación transformadora en remoto.

Esta conversación tiene diversos objetivos.

1.         Evaluar los logros y las zonas grises de sus resultados.

2.         Saber cómo se siente con estos resultados y cómo es su trato con los clientes.

3.         Guiarle a distancia para que transforme aspectos de su desempeño.

Manager coach, no manager estrella.

Por lo que veo a diario con los lideres que siguen mi Método 5G, hay unas cuantas cosas que puedo decirte ahora mismo.

1.         Seguramente ya atesoras suficiente experiencia para saber en qué situación está tu comercial: si te cuenta la verdad o no, si es competente o no, si está ilusionado o no, si genera oportunidades de negocio reales o no. Sin embargo, puede que actualmente seas incapaz de ayudarle de forma ágil y estructurada, reflexionando con él y orientándole para que encuentre la solución óptima al problema que se le plantea, en una videoconferencia de 15 minutos.

2.         Necesitas fortalecer tu liderazgo y aprender a acompañar a tu equipo conversando de una forma diferente. Hoy en día, si eres incapaz de pilotar a tu gente en remoto, lo vas a pasar fatal. Si eres un manager tradicional, te sustituirán.

3.         No necesitas una formación larga basada en escuchar mucha teoría. Todo lo contrario, necesitas un entrenamiento práctico que te permita dirigir a tu equipo desde la distancia para que alcancen sus objetivos de negocio.

4.         No deberías trabajar en solitario, sino conectarte a una comunidad online que comparta tu mismo objetivo. Te nutrirás de sus aprendizajes y errores, y sus ánimos te ayudarán a levantarte más rápido cuando te hayas caído.

5.         Los deberes no sirven para nada. No se trata de que alguien “que sabe” revise tu trabajo. Se trata de que asumas tu propia responsabilidad. Lleva tu idea a la práctica: directo a ayudar a tus comerciales y a aprender una nueva forma de entrenarlos, más efectiva, más inspiradora y más motivadora.

Quedarte paralizado no es la solución. Cuanto antes reacciones y te atrevas a aprender una innovadora manera de dirigir, mejor para ti, para tu equipo, para tu responsable y para tu empresa.

La nueva forma de operar exige que te transformes en un manager coach.

La gente quiere lideres con mucha credibilidad personal, que sean creadores de futuro, honestos, competentes e inspiradores.

Así creerán en ti, en tus valores y principios, y podrán superarse.

Esto es lo que tienes que construir.

Los que siguen la ruta tradicional pierden 6 meses presionando a su equipo, luego 6 meses más buscando soluciones milagrosas, y a los 12 meses se han quedado sin energía y con sus colaboradores desmotivados, porque llevan un año trabajando en algo cuyas perspectivas no terminan de ver. Al final, resulta que ha pasado el tiempo y no han sido capaces de adaptarse a las circunstancias, encontrando la manera de alcanzar junto con su equipo los objetivos deseados.

No tires por ese camino.

Si has conectado con mi forma de ver las cosas, apúntate a una sesión estratégica conmigo, y en 40 o 45 minutos te explicaré cómo plantear la ruta, y dar los primeros pasos hacia tu propia reinvención como manager coach con más acierto e inteligencia.

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Hervé Coach Felouzat

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