¿Hace falta que seas una persona psíquica para encontrar y conocer a tus clientes potenciales?
La prospección comercial es una de las prácticas que han experimentado cambios significativos debido al confinamiento y al nuevo proceso de venta digital. De hecho, “prospección digital” es uno de los términos de moda cuando hablamos de transformación en las ventas.
Aunque se habla de ello desde hace años y se ha ido avanzando significativamente en ese campo, como ocurre con las videovisitas y otras prácticas, la búsqueda organizada de nuevos leads de manera digital se ha visto impulsada por la pandemia y la disminución de los viajes, ferias, eventos promocionales, visitas a fábricas y encuentros sociales.
¿Eres de los que ya llevan tiempo implementando una estrategia de prospección digital? ¿O tu equipo aún sigue por los caminos de la prospección tradicional?
Miremos tres grandes diferencias entre los dos modelos.
| Prospección | Digital | Tradicional |
| Método | Personal e interactivo | Impersonal y desgastado |
| Aporte de valor | Hay aporte de valor previo | No hay aporte de valor previo |
| Tiempo necesario | No hay que pasar filtros – Rápido | Hay que pasar filtros – Lento |
En un entorno donde los clientes están cada vez más digitalizados, definitivamente, tiene sentido que apuestes por la prospección digital inteligente si es que aún no lo has hecho.
Hoy en día existen múltiples herramientas para que pongas en práctica esta estrategia de la forma más eficiente posible.
Entre el conjunto de instrumentos que hay en la actualidad para lograr un proceso exitoso de captación y conversión de leads, tienes a tu disposición las redes sociales.
Conocer el funcionamiento de LinkedIn, Facebook, Instagram y otras redes es sin duda de gran ayuda para segmentar y acercarse a los futuros posibles clientes.
Sin embargo, dominar los entresijos de las redes es un factor necesario pero no suficiente para tener la garantía de que captarás más clientes y, por lo tanto, aumentarás tus resultados de ventas.
Confiar en la tecnología y los mecanismos digitales para llenar tu funnel de leads, no te asegura que tus comerciales dispongan de las habilidades necesarias para sacarle partido.
Estas son algunas de las tareas que deben realizar con solvencia:
1. Conversar para cultivar una relación genuina con los interlocutores clave.
2. Cualificar el prospecto para no perder tiempo en el caso de que no le puedan ayudar.
3. Cautivar a quienes toman las decisiones para lograr presentar una propuesta.
4. Convencer al cliente de que le aportan valor suficiente para justificar que se comprometa.
Por todo ello, hoy te propongo que atendamos a algunos aspectos que van más allá del mero hecho de disponer de las herramientas tecnológicas y que afectan a un factor crucial en la prospección digital:
el factor humano.
Es fundamental, por ejemplo, que tus comerciales sepan sacar partido de los intercambios de contenidos y afinen sus armas de persuasión digital, para que sus prospectos se conviertan efectivamente en clientes.
Si bien realizar un buen proceso de exploración online es de gran importancia, no debes olvidar que en ese proceso el aspecto clave es aportar valor a tus posibles clientes desde el minuto cero.
Tus comerciales han de mostrar a sus prospectos de qué manera pueden ayudarles a alcanzar sus objetivos, independientemente de que se conviertan posteriormente en sus clientes.
¿Cómo y dónde están aportando valor a sus clientes potenciales?
- Una vez hayan localizado a su cliente ideal, el primer contacto es decisivo para que se produzca la conexión. De 100 interlocutores clave que invitan en LinkedIn, ¿cuántos les aceptan como contacto de primer grado?
- De estos que les aceptan, ¿con cuántos logran entablar una conversación con expectativas reales?
- ¿Cuántas propuestas logran a presentar?
- Y de estas propuestas, ¿cuántas logran convertir en pedido?
Estas preguntas nos indican la razón de que merezca la pena prestar especial atención al factor humano y a las pistas que nos facilitan los prospectos a través de los medios digitales.
Una prospección inteligente debe ayudar a tu equipo de ventas a identificar no solo las necesidades de su prospecto en lo que atañe directamente al de negocio sino también sus preferencias de relación en remoto, a fin de adaptar el estilo de comunicación, para que el cliente se sienta más cómodo y dispuesto a considerar la oferta de valor.
Los primeros segundos y minutos de una videovisita van a ser clave para conseguir que su interlocutor les considere como una respuesta real a lo que necesita.
OK, suena bien; pero ¿cómo lo hago? No tengo una bola de cristal para adivinar las preferencias de relación de los prospectos de mi gente ni tampoco para explicarles cómo lograrlo.
Tranquilo, si quieres saber cómo pueden tus comerciales identificar el perfil de liderazgo de sus prospectos y diseñar las estrategias conversacionales acordes a su liderazgo, apúntate a una sesión estratégica GRATUITA conmigo y te explicaré cómo lograrlo.
¡Te quedarás boquiabierto/a!
Hervé Medium FELOUZAT
