La videollamada se ha convertido en una herramienta fundamental para los equipos de venta, pues les permite mantener el contacto con sus clientes y llevar a cabo reuniones de seguimiento, presentaciones de productos y cierres de ventas a distancia.
Las visitas presenciales se han convertido en videovisitas.
La digitalización —y por ende las videovisitas— se han visto impulsada por la pandemia y sus consecuencias. Las videovisitas han adquirido un papel determinante en la nueva estrategia de ventas, y su protagonismo es irreversible.
Por lo tanto, esta nueva modalidad de visita no ha de tomarse como algo temporal, sino como algo que va a permanecer y que se debe pulir para lograr un mejor posicionamiento en el mercado postpandémico.
¿De qué manera estás impulsando y cuidando la preparación de las videovisitas de tu equipo comercial?
¿Cuán preparados están tus comerciales para sacar el máximo partido a sus videovisitas?
El hecho de que las puedan llevar a cabo en la comodidad de su casa o de su oficina no entraña que sean informales y que no se preparen debidamente.
No se trata de una simple conversación y presentación online.
Para que una videovisita comercial sea exitosa, debe afrontarse con la misma seriedad que una visita presencial, y es necesario preparar todos los detalles de forma cuidadosa.
El cliente tiene que quedar tan o más satisfecho que con una visita presencial.
Además, esta situación ofrece una gran oportunidad para mejorar el desempeño de tus comerciales delante del cliente.
Por ello, hoy te propongo que fijes la mirada en la videovisita y en los factores a tomar en cuenta para que tu gente alcance sus objetivos de negocio. Ya en el artículo anterior tocamos uno de los puntos clave: la planificación.
Una vez que el cliente ha aceptado reunirse virtualmente, es de gran importancia que la calidad y el contenido del intercambio cumplan sus expectativas y que la experiencia le resulte grata; de esta manera, estará dispuesto a repetir, y la videovisita se consolidará como canal de comunicación natural.
Te indico a continuación algunos aspectos a los que tus comerciales deben prestar especial atención para lograr una videovisita ganadora y te oriento sobre cómo podría ser tu conversación con ellos en el proceso de preparación:
1. Previo al encuentro
Prepárate personalmente
- Revisa con qué actitud quieres aparecer en pantalla. Prepara el momento con la misma intensidad que si fuese una visita presencial.
- Cuida tu imagen y tu presencia.
- Recuerda tus puntos fuertes para conseguir tus objetivos.
- Revisa tus fragilidades —¡porque las tienes!— y prepárate para superarlas de forma ágil.
- Asegúrate de dominar la plataforma online que utilizarás.
- Cuida también el fondo que aparecerá detrás de ti.
- Comprueba que tu conexión es óptima.
Prepárate profesionalmente
- Clarifica qué resultados quieres lograr al final de la visita.
- Recuerda las preferencias de relación de tu interlocutor y su forma de tomar decisiones.
- Prepara una presentación a medida. La conversación y los soportes deben ser personalizados; así, en función de tu interlocutor, incluirás más o menos datos, texto o imágenes.
- Ten preparados los documentos que puede que convenga compartir. Esa posibilidad es una gran ventaja de las videovisitas.
- Prepárate para fluir si, por sorpresa, aparecen más personas de las que habías previsto. La ventaja de la tecnología es poder conectarse desde diferentes lugares del mundo con múltiples interlocutores.
- Revisa antes de empezar qué necesita saber tu cliente.
- Respeta los horarios establecidos.
2. Nada más iniciar la conexión
Presta atención a cada uno de tus interlocutores para crear el clima adecuado
- Consigue que todos tus interlocutores pongan la cámara, para que puedas resonar con su corporalidad.
- Observa y escucha a cada uno de ellos, para identificar en qué estado emotivo entra en la reunión.
- Identifica el estilo de liderazgo de cada cliente, para adaptar a él tu comunicación, y hacer que se sienta a gusto.
Alcanza el primer acuerdo con tu cliente
- Valora si tus objetivos iniciales siguen vigentes y reacomódalos si es necesario.
3. Una vez confirmados los objetivos
Articula el problema de tu cliente
- Haz sentir tu presencia de experto.
- Resuena con lo que dice o no dice tu cliente.
- Plantea preguntas al cliente acerca de sus eventuales dificultades que te sirvan para conocer sus interpretaciones limitantes.
- Comunica de forma efectiva.
Reformula el problema
- Desarrolla con los clientes un mayor nivel de consciencia y comprensión de su situación, integrando múltiples perspectivas.
- Confirma o redimensiona el alcance de los resultados a los que aspiran.
- Identifica obstáculos ocultos que pueden entorpecer los próximos pasos.
- Hazles ver posibilidades más amplias, para evaluar cuánto están dispuestos a poner en juego por aquello que anhelan.
- Ayúdales a ver los diferentes factores interrelacionados que alimentan su problema.
Presenta nuevas posibilidades y cierra
- Logra el sí del cliente para cerrar el acuerdo o para presentar una propuesta.
- Organiza una reunión con otro interlocutor clave.
- Orienta al cliente para que te facilite los datos precisos para avanzar hacia una nueva etapa o para la confección de la propuesta.
- Fija una fecha para una nueva toma de contacto en un momento más propicio.
4. Una vez finalizada la videovisita
- Cumple los acuerdos en plazos y forma.
- Comparte con tu cliente información que sea relevante para él.
OK, me ha llamado la atención lo de la personalización según el estilo de liderazgo de cada cliente: ¿cómo lo hago para descubrir cuál es?
Si quieres saber cómo identificar el tipo de liderazgo de tu cliente y las estrategias de conversación que puedes implementar, visita www.ganantia.com, contáctame en h.felouzat@ganantia.com o apúntate a una sesión conmigo, y te lo explicaré.
>> Reserva tu sesión https://calendly.com/herve-felouzat-ganantia/sesion-estrategica
Hervé Videovisitando FELOUZAT
