Ya en un artículo anterior hablamos de la importancia de la adquisición de datos relevantes para el diseño de estrategias comerciales y planes de acción que faciliten la optimización de recursos y definan las directrices para la consecución de los objetivos de venta establecidos.
Después de trabajar con los equipos comerciales de múltiples empresas, me he dado cuenta de la dificultad que tienen algunos equipos en el proceso de búsqueda de datos y en el manejo y análisis de los mismos.
¿Te suena?
¿Qué dificultades ha encontrado tu equipo en la obtención y el procesamiento de la información?
Es posible que tus comerciales no estén acostumbrados a este tipo de actividades. Quizá no tienen claridad suficiente en la selección de datos o fallan en su ulterior organización y procesamiento. Puede que ni siquiera entiendan para qué se requiere todo ese trabajo y toda esa información.
¿Qué tan claro tienen tus comerciales la finalidad y los beneficios de trabajar bien con los datos?
La energía invertida en la consecución de datos y en su adecuado tratamiento reforzará el liderazgo del comercial con su cliente, poniendo a su disposición la información que necesita a fin de crear las estrategias de venta idóneas para convertir sus ambiciones en realidad.
Una de las consultas que he recibido con frecuencia sobre la estructuración y procesamiento de datos relevantes para la toma de decisiones y el establecimiento de objetivos es si es conviene o no partir de promedios en lugar de usar datos individuales concretos.
Hoy me gustaría poner la atención en el peligro que acarrea utilizar promedios como punto de partida para tomar decisiones.
Es posible que creas que, en algunos casos —acaso por falta de tiempo, por alguna dificultad para ir al detalle o para disponer de los datos concretos, o por la pretensión de ahorrarte algunos cálculos—, usar un valor promedio puede ser suficiente para tener un panorama claro de tu posicionamiento en el mercado, y definir un plan de acción basado en esa información.
¡DEBO DECIRTE QUE ES UN GRAN ERROR!
Basarse en promedios de los datos obtenidos supone un riesgo enorme.
La utilización de valores medios puede distorsionar por completo la visión de tu presencia en el mercado y llevarte a sobredimensionarla o minimizarla.
Puede comprometer la fiabilidad de las decisiones, acciones y estrategias que adoptes en función de esa estimación. Ahí radica la importancia de tratar cada dato de forma individual.
OK, Hervé: lo que dices suena lógico.
¿Cómo hago para animar a mis comerciales a invertir su tiempo en el procesamiento de datos?
Lo primero que debes hacer es establecer qué datos necesitáis y para qué. ¿Qué factores son determinantes para el negocio?
- Potencial de compra.
- Cuota de mercado.
- Participación de mercado.
- Distribución numérica.
- Distribución valor.
- Distribución horizontal y vertical.
- Frecuencia de visita y rutas presenciales o virtuales.
- Precio de venta.
- Ticket o pedido medio.
Estos son solo algunos de los factores cuya determinación precisa puede orientarte en una toma de decisiones inteligente.
El siguiente paso consiste en elaborar un cuadro de mando pragmático, es decir, un dispositivo para la toma de decisiones que no sea “una central nuclear” compleja e inmanejable ni un inmenso barrizal donde tu gente se vaya hundiendo poco a poco bajo un acopio de datos que no necesita para nada.
Para tener a punto ese dispositivo pragmático, tienes que haber hecho los deberes.
Si quieres que te ayude a construir un sistema de recogida y procesamiento de datos para que, con tu equipo comercial, puedas tomar las mejores decisiones, reserva una sesión estratégica GRATUITA conmigo, y te explicaré cómo lograrlo.
Hervé pragmático FELOUZAT
