El proceso de toma de decisión está a la orden del día en el ámbito político, económico, sanitario y del deporte.
Estoy seguro de que estás al tanto del divorcio entre Lionel Messi y la directiva del Fútbol Club Barcelona. El mejor jugador de la historia, después de 20 años en la entidad, ha querido irse.
Yo confío en la inteligencia de las personas para resolver esta situación, por el bien de ambas partes.
Pero hoy quiero llamar tu atención sobre un aspecto clave en esta historia.
El proceso de toma de decisión que han utilizado tanto el club a la hora de fichar jugadores como del propio Lionel Messi y sus asesores para salir con la carta de libertad.
Seguramente te habrá sorprendido que a este nivel de profesionalidad, estemos cuestionando las decisiones que tomaron y que les han llevado a esta situación.
De verdad, nos creemos que:
(1) el Señor Bartomeu, empresario consolidado en el sector de la ingeniería y de las infraestructuras, ha fichado a los señores Dembélé, Griezmann, Vidal, Umtiti, Lenglet, De Jong, Ter Stegen… para no ganar la Champions League y hacer el ridículo delante de la Roma, el Liverpool o el Bayern de Múnich y
(2) el señor Messi, asesorado por uno de los bufetes de abogados más prestigioso del país, ha enviado un burofax para comunicar su salida queriendo que el desenlace fuese quedarse un año más en el Barça.
Porque si fuera así, estaríamos diciendo que las dos partes tomaron estas decisiones con la intención de equivocarse y mermar su imagen.
Tomar decisiones inteligentes es un reto a diario en el que hasta los mejores se equivocan. Aquí tienes la prueba.
Es lo mismo para ti si quieres maximizar el rendimiento de tu equipo comercial. Aumentar tus ventas y superar la crisis es una tarea compleja, igual que la de Lionel Messi de dejar el Barça o la de Josep Maria Bartomeu de fichar a los mejores para ganar títulos y retener a su jugador estrella.
Como los directivos del Barça o los abogados de Messi, es fácil que te equivoques debido a la presión a la que estás sometido. Te pueden perjudicar las ansias de mejores resultados.
Por ello, es tan importante que cuentes con un proceso sólido de toma de decisión inteligente que:
- Responda a un marco mayor de objetivos.
- Concrete resultados a producir y plazos.
- Considere y evalúe hasta los obstáculos más improbables.
- Establezca precisión en el accionar.
- Responsabilice a personas clave, actores y aliados.
- Tenga en cuenta el impacto en el sistema y en las personas.
- Se pueda reformular porque es flexible.
Una vez tomada la decisión, la completamos con un segundo proceso para garantizar que se implemente de forma exitosa.
- Cuidar el canal de comunicación de la decisión.
- Acordar la contribución de las personas implicadas.
- Valorar cada factor prestando atención a los detalles.
- Hacer un seguimiento práctico de los avances en relación con los resultados acordados.
- Coordinarse con las otras unidades de negocio que intervienen en la implementación.
En el área comercial, un proceso de toma de decisión inteligente te puede permitir conseguir, por ejemplo:
- Mejorar el foco para dirigir a tu fuerza de ventas hacia segmentos del mercado e interlocutores más adecuados.
- Potenciar un liderazgo más firme y empático de tus comerciales para que conecten mejor con sus interlocutores, y así aprovechar las oportunidades de negocio que se les presente.
- Implementar un proceso de prospección digital sólido que te aporte leads de alto valor.
- Incrementar tu ratio de ofertas ganadas vs. ofertas presentadas.
Aunque lo normal es que la mayoría de los directivos sigan tomando sus decisiones basándose en sus conocimientos anteriores o que se quede esperando el milagro de la vacuna para remontar sus negocios.
Si como yo, eres un constructor más que un filósofo, si no te dan miedo los retos y, por defecto, piensas que todo es posible, te invito a reservar una sesión estratégica conmigo.
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Me encantaría llegar a hablar de estos temas más adelante, en una sesión de tú a tú…
Hervé “Transformador” FELOUZAT.
