La efectividad de la acción comercial de tu empresa depende de la manera en que tus comerciales establecen y sostienen relaciones de confianza con sus clientes y de cómo gestionan su actividad para lograr los objetivos de negocio.
Si bien el liderazgo y la gestión comercial a menudo se consideran intercambiables, representan dos facetas diferenciadas y cruciales que impulsan el éxito de cualquier equipo de ventas. Sin embargo, surge la pregunta inevitable: ¿cuál es el impulsor primordial del triunfo, el liderazgo o la gestión comercial?
Por lo pronto, el debate resulta tentador: ¿cuál de estos pilares tiene prioridad, un liderazgo firme e inspirador, capaz de conquistar y fidelizar clientes, o un análisis meticuloso de los datos, necesario para definir e implementar un plan de acción riguroso y sistemático?
Nuestra experiencia confirma que la gestión comercial es de lejos la que atrae más atención, tanto de los directivos y managers como de los comerciales.
¿Pero a qué se debe que exista tanta pasión por los datos y los planes, y se emplee tan poca energía en potenciar las habilidades blandas o softskills?
Se prefiere la gestión comercial porque llevarla a cabo es más sencillo.
Para un director comercial es mucho más fácil y rápido:
- Decidir una estrategia comercial que entablar un diálogo y llegar a un consenso con su equipo.
- Fijar unos objetivos de ventas que escuchar las propuestas de sus comerciales y acordar unas metas especificas, mensurables y alcanzables.
- Determinar un único plan de acción que respetar las diferentes modalidades de sus vendedores, para realizar una implementación que, por estar más adaptada a cada uno de ellos, resulte más eficaz.
- Controlar a sus comerciales que delegar en ellos, reconociéndolos como profesionales sinceros, competentes y confiables.
Para un comercial es mucho más confortable:
- Justificar la cantidad de trabajo realizado que aceptar su baja eficiencia en las tareas realizadas.
- Esconderse detrás de unos objetivos impuestos que ser una fuerza propositiva para fundamentar su ambición y compromiso con su empresa.
- Lamentarse por los recursos que su empresa no le da que buscar cómo mejorar sus competencias, para que sus propuestas sean elegidas más a menudo.
- Quejarse de sus clientes que comprender por qué genera confianza con ciertos interlocutores y con otros es incapaz de lograrlo.
El 85 % del éxito laboral proviene de tener habilidades sociales e interpersonales bien desarrolladas.
Hace más de cien años, en 1918, la Universidad de Harvard, la Fundación Carnegie y el Centro de Investigación de Stanford llevaron a cabo un estudio, y concluyeron que el 85% del éxito laboral proviene de tener habilidades sociales e interpersonales bien desarrolladas, y solo el 15 % del éxito laboral proviene de habilidades y conocimientos técnicos (habilidades duras).
En 2010, les empresas estadounidenses invirtieron 171 000 millones de dólares en el aprendizaje y desarrollo de sus empleados, y el 27,6 % se destinó a la capacitación en habilidades interpersonales.
En Ganantia, desde hace trece años, cada vez que iniciamos un programa de desarrollo comercial, los directivos y managers con los que trabajamos reconocen que dedican, de media, un 90 % de su tiempo a mejorar la gestión de su equipo y solo un 10 % a potenciar su liderazgo.
¿Por qué es crucial la gestión comercial?
La preferencia por la gestión comercial sobre el fortalecimiento del liderazgo puede depender de varios factores contextuales y de las necesidades específicas de la empresa. Aquí hay algunas razones por las cuales la gestión comercial a menudo se considera crucial para maximizar el rendimiento y las ventas:
Mejorar la eficiencia operativa. La gestión comercial se centra en la eficiencia operativa, estableciendo procesos, controles y estructuras organizativas para optimizar el uso de recursos. Esto puede garantizar que el equipo funcione con menos problemas, maximizando la productividad y minimizando los costes operativos.
Lograr un enfoque hacia objetivos y resultados medibles. La gestión comercial está orientada a metas y resultados concretos. Proporciona un marco para establecer objetivos SMART, lo que facilita la evaluación del rendimiento y permite ajustes para mejorar el desempeño.
Conseguir una reducción de riesgos. Una gestión comercial sólida se centra en identificar y mitigar riesgos. La implementación de sistemas de control y supervisión del equipo de ventas ayuda a minimizar posibles errores o fallos que tienen un impacto negativo en el resultado de la compañía.
Establecer bases sólidas para el crecimiento. Una gestión comercial óptima establece las bases necesarias para el crecimiento. La prioridad de la planificación estratégica, del establecimiento de políticas y procedimientos adecuados, puede sentar las bases para la perennidad de la empresa.
Adaptarse a entornos cambiantes. La gestión comercial efectiva permite adaptarse a cambios en el mercado. Una gestión ágil puede facilitar la implementación de ajustes estratégicos y operativos con mayor rapidez y eficacia.
Aspectos a potenciar en el liderazgo de tus comerciales
Sin embargo, es importante mencionar que, aunque la gestión comercial es fundamental, el liderazgo efectivo también desempeña un papel crucial en el éxito comercial. Un liderazgo inspirador y motivador puede influir en la cultura del equipo de ventas, fomentar la innovación y aumentar el compromiso de los comerciales, lo que a su vez puede impulsar su rendimiento.
Aquí te presento algunos aspectos a potenciar en el liderazgo de tus comerciales, para maximizar su rendimiento y multiplicar las ventas:
Profundizar en el autoconocimiento (poder personal). Consiste en que cada comercial obtenga un profundo conocimiento de sí mismo y descubra el significado de su estilo de relación, sus preferencias y comportamientos, y sepa cómo impactan en su desempeño con los clientes. Es crucial, también, que pueda reconocer sus puntos fuertes, así como descubrir sus áreas de desarrollo para seguir aprendiendo y mejorando.
Asentar un modelo de relación y comunicación en el equipo y con cada cliente (poder relacional). El liderazgo comercial se potencia cuando el comercial es capaz de lograr un profundo conocimiento de sus clientes, internos y externos, reconociendo el estilo de comportamiento de cada uno de sus interlocutores. Actualmente, en un entorno de venta compleja, la participación de varios profesionales en el proceso de toma de decisión dificulta el cierre de las operaciones. Aprender a identificar sus preferencias, adaptarse y conectar con ellos es imprescindible para lograr mejorar la ratio de cierre.
Potenciar un management basado en conversaciones responsables. La cultura de liderazgo de equipos comerciales basado en el diálogo permite lograr que los comerciales estén más involucrados y comprometidos y sean más competentes y atrevidos a la hora de tomar riesgos.
En resumen, aunque generalmente se prefiere la gestión comercial para maximizar la eficiencia operativa y establecer cimientos sólidos, el liderazgo comercial no debe pasarse por alto. Integrar una gestión efectiva con un liderazgo inspirador puede ser la fórmula ganadora para un rendimiento comercial excepcional y sostenible.
Método Ganantia: fuente propia.