Porque no tienes ni el tiempo ni el dinero para despilfarrar en cursos de dirección comercial y gestión de equipos, de 3 días o de 12 meses, que te propongan i/ aprender con el método del caso y ii/ crear un plan de acción comercial de una empresa que no sea la tuya.
Otra cosa, es que quieras fortalecer tu currículo para dar un salto a otra compañía, pero entonces, estaríamos hablando de otros objetivos.
El conocimiento sin implementación práctica, en condiciones reales de mercado, tiene consecuencias.
- Ningún cambio por lo que ninguna mejora de resultados de ventas.
- Frustración de la alta dirección por una inversión sin retorno.
Si lo que quieres de verdad son más y mejores ventas, solo hay una ruta de oro. Consiste en un proceso de consultoría comercial que te garantice una mirada sistémica objetiva de los factores profundos que impactan en tu compañía y en tu equipo. ¿Cómo?
Objetivo 1: Conocer y comprender mejor a tu equipo a nivel humano, para aprovechar el talento y desarrollo el potencial de tus comerciales.
Los estudios en el campo del Management demuestran que más del 85% de los problemas en este área de los negocios se debe a la falta de habilidades que afectan a las relaciones interpersonales y no a la falta de competencias profesionales especializadas.
También, las investigaciones sobre el comportamiento humano destacan que entenderse a sí mismo y conocer los puntos fuertes y áreas de desarrollo, propios y ajenos, capacita para establecer relaciones interpersonales en modalidades más satisfactorias y, además, ayuda a responder mejor a las exigencias del entorno y alcanzar buenos resultados.
Por ejemplo, podrías centrarte en conocer y comprender mejor a cada uno tus comerciales en cuanto a:
- Su forma de relacionarse con sus clientes internos y externos.
- Su forma de tomar decisiones.
- Lo que busca y lo que necesita como persona.
- Sus metas.
- Cómo valora a los demás.
- Cómo influye en los demás.
- Su valor para la organización.
- De lo que puede abusar en sus relaciones con los demás.
- Cómo se comporta sometido a presión.
- A qué teme.
- Cómo podría ser más eficaz.
- Cuáles son sus preferencias en las etapas de la venta interna y externa:
- Antes de que empiece la venta.
- Identificando necesidades.
- Presentando propuestas.
- Manejando la resistencia a la compra.
- Consiguiendo el compromiso.
- Haciendo el seguimiento.
Objetivo 2: Analizar los resultados, de forma objetiva, en base al mercado, para identificar dónde tu organización comercial es ineficiente.
Los cursos de dirección comercial y gestión de equipos teóricos te ofrecen un conocimiento que te ayuda a conocer la mayoría de las claves de la gestión comercial. Pero no están enfocadas a ayudarte para que obtengas mejores resultados a corto plazo con tu equipo y tu compañía. Es una trabajo que debes hacer a más a más.
Por ello, te recomendamos invertir tu energía y tu tiempo en tu equipo, en tu empresa y en tu mercado. Esto implica que profundices, por ejemplo, en:
- Los resultados de tu equipo del año en curso.
- La tendencia de los 3 últimos años a pesar del impacto de la Covid-19.
- La estructura de la cartera de clientes de cada uno de tus comerciales.
- El mercado potencial en volumen y valor por zona.
- La estrategia de venta externa que desarrollas.
- El tamaño de tu red de ventas para atender a tu mercado potencial.
- La organización y disponibilidad de cada uno de tus comerciales para operar en las áreas clave de su desempeño.
Las organizaciones más avanzadas se destacan por desarrollar la habilidad de aprender más rápido que sus competidores.
No te quedes parado haciendo más de lo mismo.
¡Atrévete, adelanta por la derecha a tu competencia e incrementa tu cuota de mercado!
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Preséntanos tu contexto actual, lo que quieres lograr con tu equipo comercial y valoraremos juntos de qué manera podemos ayudarte.
Hervé, <<en la trinchera>> FELOUZAT.
