¿Llevas meses soñando con un equipo comercial totalmente adaptado a la prospección digital y a la venta en remoto, pero no ves cómo hacerlo realidad con tu gente? Pues pon un sabio en tu negocio…
Esta es la historia de un director comercial llamado Juan.
Juan deseaba con toda su alma transformar a sus comerciales en generadores de nuevos leads para la venta en remoto.
Tenía un mensaje que compartir con su mercado, quería tener el control de su sistema de prospección digital y aspiraba a reinventar la forma de contactar con sus clientes para poder agendar reuniones virtuales y lograr los objetivos de ventas definidos por la dirección general.
Como Juan estaba comprometido con su sueño y no temía trabajar duro, un día se tiró a la piscina y decidió empezar a pedir a sus comerciales que invitaran a nuevos contactos en LinkedIn y publicaran algunos contenidos corporativos de su página de empresa: un experimento para ver si de verdad se podían generar leads en digital… sin tener que asumir muchos riesgos ni comprometer inversiones.
Hasta aquí todo bien.
Juan empezó pidiendo a sus vendedores que actualizaran su perfil, porque había leído que era la mejor manera de empezar a ser atractivo para sus prospectos.
Al cabo de seis meses, había adquirido un montón de conocimientos técnicos y sus comerciales habían compartido las publicaciones recibidas por el departamento de marketing, pero solo habían logrado contactos. Y lo peor de todo, sus vendedores no entendían por qué tenían que escribir más y más artículos sobre automatización, mantenimiento industrial, asesoría legal y fiscal. No se sentían a gusto con esta forma de operar en digital, así que lo dejaron. El intento había sido demasiado superficial, no se entendía su propósito.
Juan no había renunciado a su sueño, y ahora iba a intentar hacer una cosa distinta.
Compró un curso de formación, porque pensaba que solo era una cuestión táctica, que bastaba con comprar un libro de jugadas para que sus comerciales siguieran las instrucciones y empezaran a recibir un montón de peticiones de llamadas y reuniones.
Otros seis meses tratando infructuosamente de obrar el milagro. Le costaba mucho conseguir el compromiso y la constancia de sus vendedores para producir publicaciones, porque para generarlas se veían obligados a documentarse sin parar. Juan se sentía muy inseguro de lo que hacía y lo que proponía a su gente. En nueve meses su equipo no consiguió vender nada a ningún cliente nuevo.
Parece que iba de mal en peor.
Hasta que un día se encontró a un viejo sabio del mundo de la prospección digital en B2B y de las ventas en remoto, que le dio un consejo muy valioso.
—Deja de construir cosas sin sentido, en temas que NO dominas NI te gustan.
>>No se trata de definir un procedimiento con un cúmulo de acciones, se trata i) de definir una estrategia de atracción y conversión digital adaptada a tu negocio y ii) de transformar la forma de liderar de tus comerciales cuando conversan con el cliente en una reunión virtual para vender en remoto.
—¿Y cómo defino mi estrategia para captar leads y transformo a mis comerciales para liderar en digital? —preguntó Juan, perplejo, al viejo sabio.
—Define tu estrategia a doce meses vista, teniendo en cuenta, sobre todo, quiénes son tus comerciales como personas y con qué tipo de interlocutor se deben relacionar.
>>El secreto no está solo en las tácticas y en el plan de acción sino también en que comprendas a tus colaboradores, a nivel humano, para clarificar los obstáculos a los que se van a enfrentar para adaptarse a lo que propones: prospectar, relacionarse y vender en remoto.
>>Construye tu propia solución a este problema.
—¿De qué modo? —preguntó Juan, escéptico…
—Enfocándote a la gestión y al liderazgo.
—O sea, que tengo que centrarme en mi gente, y no solo en mi estrategia, para tener éxito en la prospección digital y vender en remoto…
—Así es, Juan:
- Dimensiona el mercado potencial de cada uno de tus comerciales.
- Define los objetivos de atracción y de conversión que quieres lograr.
- Calcula el tiempo que van a tener que dedicar al día para producir los resultados esperados.
- Revisa su perfil de liderazgo para prever cuáles de ellos tendrán más facilidad para adaptarse a esta nueva estrategia de captación y venta, y cuáles tendrán más dificultades.
- Precisa el plan de acción para captar leads.
- Detalla el guion de venta para aplicar a reuniones virtuales.
- Concreta un sistema de evaluación y seguimiento con un acompañamiento emocional para cada comercial.
- Forma a tus comerciales para una implementación exitosa de todo lo anterior.
Juan decidió seguir los consejos de este viejo sabio y además consiguió que le ayudase a diseñar una estrategia concreta adaptada a su empresa e implementarla con su gente.
A los tres meses consiguió su primer cliente. Hoy, seis meses después de encontrar al sabio, genera un 10 % de su objetivo de facturación con clientes nuevos.
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Hervé “Pon un sabio en tu negocio” FELOUZAT
