Por qué fallan las mejores estrategias de venta de soluciones

¿Por qué las estrategias de venta que imparten las escuelas de negocio no siempre funcionan?

¿Por qué algunos métodos de venta infalibles a veces fallan?

Si bien las escuelas de negocio y los cursos de venta al uso pueden enseñarte muy buenas tácticas para generar negocio, pensar que existen recetas infalibles y 100 % eficaces no es correcto.

Ninguna de estas fórmulas te garantiza el éxito y la consecución de tus objetivos de venta.

Aun siendo consciente de que no siempre funcionan, te aferras a ellas; pero lo que suena bien y lógico en la teoría no siempre da resultado en la práctica.

Buscas nuevas ideas y metodologías, así que te apuntas con tu equipo a más cursos de venta convencionales.

Y al cabo, quizá te preguntas: “¿Qué estoy haciendo mal? ¿Por qué en algunos casos funcionan y en otros no? ¿Qué falta para que funcionen esas superestrategias de venta aprendidas en prestigiosos centros?”.

Es posible que no te des cuenta de que uno de los errores más comunes es utilizar las mismas estrategias con todos los clientes y aplicarlas de la misma manera con independencia del interlocutor y del contexto.

Debes saber que en las empresas donde la implementación de muchas de estas técnicas y estrategias de venta funciona y tienen un equipo comercial ganador, el foco no está puesto únicamente en la técnica y en su ejecución al pie de la letra.

Los equipos comerciales de estas empresas están formados por profesionales que, además de tener los objetivos claros, tienen la capacidad de dirigir una mirada sistémica al cliente, y adaptar la estrategia a su tipo y situación.

¿En qué consiste su éxito?

Existen tres factores determinantes en la generación de negocio, especialmente en la venta de soluciones.

Son tres competencias esenciales del liderazgo de cada comercial que le permiten manifestar su maestría con convicción, arriesgándose, resonando y manteniéndose alerta con los pies en el suelo.

1. La comprensión global

La primera responsabilidad del liderazgo de un comercial es articular continuamente una definición global y sistémica de la realidad del negocio de su cliente.

La clave consiste en interpretar la realidad del cliente como un escenario abierto, un campo de fuerzas fértil para la creatividad y la innovación, donde hasta los aspectos incompletos y limitantes de la organización son potencialmente transformables.

Definir la realidad de esta manera le ofrece una comprensión estratégica de su propio desempeño como profesional de la venta, del lugar adónde se dirige, de sus logros y del objetivo que comparte con el cliente, esto es, encontrar una solución a sus dolores de cabeza.

El consultor líder presta atención a los siguientes componentes de la realidad: acontecimientos y crisis, patrones de comportamiento, estructuras sistémicas y propósito.

Cuando el vendedor opera atendiendo solo a los acontecimientos y crisis interpreta la realidad como una cadena de eventos a los que debe reaccionar. Su estado de ánimo dominante está marcado por la percepción de falta de control sobre el contexto (recursos, tiempo, energía, habilidades, etc.) y sobre su propio destino, cosa que redunda en un aumento de su nivel de estrés.

Este estado de ánimo puede verse salpicado, a veces, por momentos de entusiasmo y excitación, ya que el comercial invierte mucha energía en responder a las crisis. Por esta vía podrá mostrar a lo sumo que sabe reaccionar al presente, pero nunca podrá crear respuestas nuevas y adaptadas a las necesidades del futuro.

También puede ser que el vendedor interprete la realidad atendiendo solo a los patrones de comportamiento y tendencias sistémicas; entonces dicha realidad se le presentará como una serie de problemas que puede ir resolviendo sin indagar ni prestar atención a las estructuras latentes que la conforman.

En el mejor de los casos, será un comercial reactivo, muy raramente generativo o creador de algo genuinamente nuevo.

El comercial que proponemos en Ganantia, en cambio, al haber expandido su capacidad de captar lo complejo del negocio de su cliente y desarrollar una interpretación más aguda, reflexiva y poderosa de la realidad, considerará todos sus componentes.

Su compromiso, su vocación de crear continuamente una comprensión global de la realidad del cliente, lo preserva de caer en una trampa: ser desleal a la verdad, resistiéndose a ver una limitación real y encararla.

Eso ocurre, por ejemplo, cuando ante un desempeño o resultado inapropiado del cliente, el comercial, más preocupado por lograr su objetivo a corto plazo que por ayudar a su cliente a producir los resultados deseados, proclama que todo va bien, y pierde así la visión de la relación comercial a medio y largo plazo.

2. La interdependencia

El consultor líder sabe que en todo sistema conversacional es esencial que los actores clave coordinen sus acciones para funcionar como un todo en la práctica.

El sistema conversacional que funciona de esta manera hace que tanto el profesional de la venta como el cliente se sientan empoderados y se involucren incondicionalmente con un alto compromiso emocional para gestar resultados más duraderos y valederos.

El consultor líder que valora la interdependencia con su cliente está en mejores condiciones de articular las contribuciones de las personas esenciales a largo plazo, promover su compromiso y asegurar su conexión con los resultados de mejora anhelados.

Esta conversación afianza la comprensión global en todos los involucrados y desactiva la modalidad reactiva ante los problemas.

Un comercial líder comprometido con la interdependencia promueve los procesos de aprendizaje en todos los contextos conversacionales, con todos sus interlocutores, incluso en la reuniones de evaluación y seguimiento de los resultados con los tomadores de decisión.

3. El propósito superior

El consultor líder está conectado con un propósito que sirve de marco a su visión y que revela que lo que hace forma parte de algo más amplio y crea valor real para su cliente.

Este propósito es, en principio, personal y a lo largo de las conversaciones, va penetrando en el cliente que lo hace suyo.

Con él, el consultor trasciende sus aspiraciones inmediatas de vender y se integra con el cliente en un nosotros capaz de visualizar la forma de superar las dificultades y lograr los objetivos.

A través de la comunicación, la visión surge cuando el consultor empieza a resonar con su cliente; advierte entonces que su visión puede ser beneficiosa para alcanzar la situación deseada de la compañía y la presenta de tal forma que deja de pertenecerle, como producto de su intelecto, y comienza a ser una verdadera alternativa para todos los tomadores de decisión que se adhieren a ella, no desde la sumisión, sino desde el convencimiento de que es la mejor solución.

En conclusión, si quieres tener un equipo de venta ganador, no basta con conocer y poner en marcha estrategias y técnicas de venta teóricas.

La estrategia de venta ganadora es aquella que no solo toma en cuenta los aspectos más convencionales, obvios y tangibles de un proceso de venta sino que también abarca aspectos más intangibles y menos visibles que comúnmente pasan desapercibidos.

La negociación exitosa es aquella que ha sido personalizada para tu cliente, no solo tomando en cuenta el mercado y sector de actividad y adaptándola a la entidad como tal, sino sobre todo, considerando la compañía, las preferencias de tus interlocutores y las personas que intervendrán en la negociación.

Para ello tu equipo comercial debe afianzar su capacidad de observar y comprender a sus clientes de forma sistémica, con el fin de generar un clima de confianza sólido que llevará a los tomadores de decisión a elegir su solución.

Si quieres saber como apúntate a una sesión estratégica GRATUITA conmigo y te explicaré cómo lograrlo.

Hervé Estratega FELOUZAT

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