Por qué nos equivocamos tanto en la selección de nuestros comerciales

Talento

La gran mayoría de los profesionales que dirigen equipos comerciales se ha equivocado a la hora de seleccionar al mejor candidato para desarrollar el negocio.

Eso tiene consecuencias:

. La no consecución de los objetivos de venta en la zona.

. La pérdida de credibilidad como manager ante la dirección de la compañía, los clientes y la competencia.

. La posible desmotivación del propio equipo comercial.

. La inversión de recursos económicos que se transforma en gasto por no ser recuperada, nunca.

El proceso de selección de un comercial es un momento clave, muy complejo, en el que a menudo se cometen errores de bulto por no seguir un procedimiento estructurado.

¿Pero es esa la única razón por la que no se acierta?

Primero, te propongo repasar algunos de los factores clave en la fase de preparación:

1- ¿Está definido con precisión el puesto a cubrir?

  • Misión general.
  • Posición en la organización.
  • Tipo de venta.
  • Resultados esperados.
  • Actividades.
  • Autonomía.
  • Envergadura del puesto.
  • Evolución previsible.

2- ¿Está claro el perfil de la persona que se necesita?

  • Edad.
  • Nacionalidad.
  • Lugar de residencia.
  • Formación.
  • Experiencia.
  • Competencias críticas, importantes y necesarias.
  • Sector de proveniencia.
  • Capacidad de evolución.
  • Voluntad de evolución.
  • Movilidad.

3- ¿Está concretado quién va a contribuir a elegir el mejor candidato?

  • Con o sin ayuda externa.
  • Definición clara de las funciones de las personas que van a intervenir.
  • Calendario.

Si eres capaz de responder con precisión a estas preguntas, habrás dado un gran paso hacia tu comercial soñado.

¿Pero es eso suficiente?

Algunas empresas disponen de un procedimiento profesionalizado y se siguen equivocando en el momento de la selección.

De los puntos anteriores, falta un apartado irrenunciable por identificar: LA ACTITUD.

Es el momento de cerciorarse de que el candidato posee algunos rasgos esenciales:

. Honestidad intelectual.

. Rigor.

. Responsabilidad.

. Autonomía.

. Compromiso personal.

. Orientación a resultados.

Habitualmente, por querer seducir a la persona deseada, decides pasar de puntillas esta fase tan relevante de evaluación de LA ACTITUD.

¡También, te puede la presión!

Entonces, ¿cómo aumentar tus posibilidades de éxito?

Prueba a incorporar a tu guion de entrevista el esclarecimiento de los siguientes aspectos:

  1. Cuál es su fuente de energía para desempeñar su actividad.
  2. Qué criterios le suelen guiar a la hora de tomar decisiones.
  3. Cuál es su forma preferida para captar y asimilar la información.
  4. Cuál es su estilo de vida.
  5. Cómo se enfrenta a los problemas, conflictos, cambios y retos.
  6. Cómo influencia a las personas.
  7. Cómo responde al ambiente en el que opera.
  8. Cómo responde a las reglas y procedimientos.
  9. Cuál es la cultura de equipo que más le gusta y más le conviene.
  10. Qué le estresa y cómo gestiona la presión por los resultados que debe producir.
  11. Qué espera de su manager y de la compañía.

Imagínate que has superado esta segunda fase con el candidato. Has sudado, pero estás convencido de que todos tus problemas están resueltos. Solo hace falta incorporar a la persona, formarla para que conozca los productos y los clientes, y «a vender».

¡POR FAVOR, NO!

Ahora, es el momento de evaluar el comercial que has elegido con un plan de integración óptimo, para ver si tus expectativas se van a transformar en realidad.

Los 5 grandes hitos son:

  1. Duración del plan.
  2. Personas que van a intervenir.
  3. Objetivos de cada etapa, con su sistema de evaluación.
  4. Reuniones de evaluación intermedias con las personas implicadas, para concretar con afirmaciones si el candidato está logrando los resultados esperados, si sus competencias son reales y suficientes, si se está adaptando al método de la compañía y si su actitud sigue siendo la esperada.
  5. Decisión final para confirmar la incorporación o, por el contrario, dar por no superado el periodo de prueba.

Si quieres que te ayude a crear o mejorar tu proceso de selección e integración de un nuevo comercial, reserva una sesión estratégica GRATUITA conmigo, y te explicaré cómo lograrlo.

Hervé seleccionador FELOUZAT

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