Qué hemos aprendido sobre la venta en remoto

Transformación digital

La venta virtual o en remoto no es producto de la pandemia. Si bien las restricciones impuestas debido al confinamiento han impulsado el cambio a esta modalidad de venta, e incluso, en algunos casos, lo han hecho forzoso, este tipo de proceso ya estaba en uso desde hacía años.

La tendencia hacia el contacto y el apoyo al cliente virtual se estaba intensificando antes de la pandemia y se seguirá incrementando independientemente de lo que suceda con el virus.

La venta a distancia será el modo dominante de la venta profesional en el futuro próximo.

Si bien para los equipos comerciales que no estaban habituados a este tipo de venta, la situación sobrevenida implicó un gran cambio, que supuso en algunos casos un gran esfuerzo de adaptación, también es cierto que durante este último año hemos aprendido que la venta en remoto tiene claras virtudes específicas.

La venta en remoto aprovecha la tecnología de comunicación moderna, lo que permite a los vendedores construir y mantener relaciones con los compradores utilizando múltiples plataformas (por ejemplo, LinkedIn, videoconferencias y mensajes de texto personales), a menudo sin ninguna reunión física. En vista de sus potencialidades, las organizaciones más eficaces ya dominaban la venta de forma remota desde hacía décadas. 

Pensábamos que las negociaciones más importantes solo podían hacerse en persona, cosa que entrañaba una intensa socialización.

Creíamos que el proceso de venta requería múltiples encuentros y largas reuniones para llegar a acuerdos. Hemos visto que en la gran mayoría de los casos no es necesario reunirse físicamente, llevar a la gente a comer o a cenar, etc. para cerrar ventas. También hemos aprendido a ser más eficientes con nuestro tiempo, a llevar a cabo reuniones más concretas y expeditivas.

Opinábamos que era imposible pasar de la visita presencial a la videovisita. Después de estos meses, hemos asimilado que sí es posible planificar encuentros sin tener que hacer largos recorridos y organizar rutas en el terreno.

La mayoría de los clientes se sienten cómodos con las videovisitas.

Y los comerciales han descubiertos nuevos métodos para desarrollar conversaciones virtuales de calidad.

Nos hemos dado cuenta de que la relación online puede ser incluso más práctica y provechosa que la relación presencial: tiende a ser mucho más enfocada, permite compartir material para aportar toda la información necesaria y facilita que personas con poca disponibilidad horaria o geográficamente distantes participen en la conversación, enriqueciéndola.

Considerábamos que las redes sociales y muchas de las herramientas informáticas que ahora utilizamos eran ajenas a los comerciales; pero hemos aprendido que la transformación digital nos afecta a todos, y hoy en día el uso de herramientas digitales es inexcusable para todos, incluyendo los comerciales.

La práctica nos ha permitido ver las limitaciones de nuestro capital humano en su capacidad de reinventarse cambiando su forma de operar de acuerdo a las nuevas exigencias.

Según nuestra experiencia, estos son algunos de los preceptos que suelen suponer mayores dificultades para los comerciales en sus relaciones virtuales:

  • Conversar con el cliente sin un exceso de emociones.
  • Hacer preguntas relevantes y evitar las banalidades.
  • Dejar reflexionar a su interlocutor, sin hablar demasiado o interrumpir.
  • Diferenciar su propuesta de valor de una forma clara y detallada.
  • No descuidar la relación con el cliente, por estar demasiado orientado al resultado.
  • Prepararse suficientemente para evaluar las opciones que plantea el cliente teniendo en cuenta los pormenores.
  • Identificar qué argumentos de su producto o servicio son los que hay que ofrecer a la persona.
  • Mostrarse y mantenerse animado, ilusionado y optimista a lo largo de la conversación.
  • Ayudar al cliente a ver los beneficios personales de la propuesta.
  • Preguntar acerca de lo que le gusta y disgusta de su actual proveedor.
  • Sostener el interés del cliente.
  • Ser directo y profesional.
  • Entregar al cliente la responsabilidad de la decisión a tomar.
  • Tratar el tema de los precios sin vacilar.
  • Encarar las objeciones sin justificarse sabiendo utilizar las ventajas y beneficios de su oferta para el negocio y el interlocutor.

Si quieres que te ayude a preparar a tus comerciales para que aprovechen al máximo sus videovisitas con los clientes, activos o prospectos, que no quieren reunirse con ellos presencialmente, reserva una sesión estratégica GRATUITA conmigo, y te explicaré cómo lograrlo.

Hervé asertivo FELOUZAT

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