En general, cuando pones el foco en analizar los datos en lugar de empatizar con tus comerciales, todo empieza delante del ordenador.
Estás convencido de que para aumentar tus ventas, les debes demostrar a tus comerciales que sus resultados son insuficientes (facturación, márgenes, visitas, clientes nuevos, mix productos o servicios).
Así que te pones manos a la obra.
Inviertes el 80% de tu tiempo en analizar los resultados y en presionar a tus comerciales.
Les dices que deben esforzarse más, organizarse mejor, ser más proactivos o ser más activos en LinkedIn. Sufres de lo lindo pero lo logras más o menos.
Reto superado.
Y ahí se cierra la trampa.
De ahora en adelante, tu modus operandi será el siguiente: analizar los resultados, ver que no hay casi ningún cambio, sentir que la frustración te invade, crear nuevos Excel y justificarte delante de tu jefe que has hecho todo lo que has podido…
Al cabo de unos meses dispondrás de:
- Miles de datos.
- Decenas de Excel.
- Multitud de PowerPoint.
- Etc.
Habrás perdido centenares de horas jugando con cifras.
Estás súper agobiado porque tu credibilidad como directivo puede estar en entredicho, tienes la autoestima bajo tierra cuando ves que lo que ejecutas no es muy profesional.
Y si lo piensas unos segundos, es normal: un bebe empieza por gatear antes de correr, ¿no? Pues ¡Tú igual!
Aun así, tu motivación es incuestionable y a los 6 meses, los resultados son similares o peores. Y vuelves a seguir el mismo modus operandi, qué tus comerciales se pongan las pilas. Y otra vez, te pones a correr en la rueda como un hámster:
- Facturación.
- Márgenes.
- Visitas.
- Clientes nuevos.
- Mix de productos y/o servicios.
- LinkedIn.
- Etc.
Esta vez es peor que la anterior, porque pasas vergüenza de lo mal que ejecutas todo. Las ventas son públicas en tu compañía y te entra la paranoia de que piensen que no eres la persona con quien van a poder superar esta situación.
Otros 6 meses gastados para nada.
Tus ventas por debajo de los objetivos.
Ni apenas fuerzas.
Y las ganas se han ido.
Ya no te crees capaz de reconducir la situación.
Y lo peor de todo es que has perdido 12 meses porque no te has parado a pensar en tu estrategia. Ni a entender qué les pasa a tus vendedores.
Tu propósito no es de transformarte en un analista, en un gestor o en un tecnócrata.
No es tu sueño.
Tu mayor ambición es empatizar con tus comerciales y ayudarles para que tengan éxito.
Si sigues la ruta que cogen todos, en 12 meses, apenas habrás influido en el desempeño de tu equipo, puede que tus comerciales empiecen a dudar de ti y de tu capacidad a encontrar soluciones, y lo peor es que tu dirección comience a pensar que no eres la persona para afrontar la situación.
Esto es lo que pasa cuando no tienes claridad ni foco.
Pierdes tiempo, dinero, energía y oportunidades reales.
No lo hagas.
Yo enseño a mis clientes, primero a comprender el impacto de la situación actual sobre cada comercial a nivel humano, y concretar cómo superar la presión y el estrés. Y no necesitan más que mirar algo que tienen delante pero que no ven porque nadie les ha enseñado a observar de una forma diferente. La intención lo cambia todo…
¿Y cómo lo hago? Guiando al directivo para que identifique en él mismo y en cada uno de sus comerciales:
- Su fuente de energía principal.
- Su forma preferida de asimilar la información.
- Cómo toma decisiones.
- El impacto de su estilo de vida es su desempeño.
Después, me centro en ver todo lo anterior en relación con:
- El lugar de trabajo.
- La comunicación.
- La cultura del equipo y de la organización.
- La forma de encarar los cambios.
- La solución de problemas y conflictos.
- El estrés.
Si te ves en esta situación o eres consciente que lo que te permitió ser exitoso en el pasado ya no te sirve, te animo a reservar una sesión estratégica conmigo. En unos 40/45 minutos, te explicaré cómo empatizar con tus comerciales y dar los primeros pasos más inteligentes para maximizar el rendimiento de tu equipo y superar la crisis.
Descubrirás que la ruta que te lleva a tus sueños, no consiste en pasar más horas delante del ordenador, ni tampoco analizar muchos datos.
Si me das 40/45 minutos de tu tiempo en una conversación 1 a 1, te lo cuento todo.
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Hervé “Respirando contigo” FELOUZAT.
